Se você pensou que PPR significa Participação Por Resultados?

… continue lendo!

Em toda minha jornada com mais de 3000 empresários que conversei, entrevistei, negocie, ajudei e fui ajudado, ficou claro que há alguns padrões de sucesso de qualquer empresa.

Padrões básicos de comportamento, estrutura, atitude, missão e visão de empresas que são referência em seus mercados.

Entre todos estes padrões, alguns em especial me saltaram aos olhos para que junto com meus sócios da Prosperus, sócios  Jean Sereni e Michele Munhoz, pudéssemos criar mecanismos e metodologias para replicar estes padrões em nossas empresas, imersões, treinamentos e aceleração empresarial.

Estou falando de padrões claros e objetivos de mais de 90% das empresas de sucesso que tivemos contato. Empresas dos mais diversos segmentos: educação, turismo, pagamentos, alimentação, treinamentos, etc.

É importante destacar que ser uma empresa de sucesso não está apenas ligada ao faturamento bilionário anual de uma empresa. Há empresas de muito sucesso faturando 300k/ano, e para o mercado que essas empresas atuam, elas são empresas de sucesso.

Então trago a reflexão sobre um padrão das empresas que são líderes em seus segmentos independente de seus segmentos e seus tamanhos. Certo?

Mas qual é esse grande padrão?

Não se assuste, não é nada demais. É até bem simples, entretanto manter esse padrão ao longo dos anos, apesar de simples não é fácil.

Entendeu a diferença?

Preste atenção na fórmula abaixo:

P + P = R

Você consegue identificar o que significa?

Em nossas reuniões na Prosperus, boa parte do tempo que investimos é para resolver essa equação da forma mais simples e objetiva.

Até porque, segundo Jean.

“Existem reuniões Boas e reuniões Longas.”

PPR nada mais é que: pessoas + processos = resultados.

Fórmula simples e amplamente divulgada em consultorias e modelos de coaching Brasil por todo o Brasil.

Contudo, como citei anteriormente, se muitos aplicam e é uma fórmula fácil, por que não há resultados?

Com a ajuda dos meus amigos, iremos explicar melhor como usamos essa ideia e metodologia aqui na Prosperus e com nossos clientes.

Sobre o P de pessoas.

Toda empresa é criada por pessoas para pessoas, certo?

Toda empresa, resolve um problema das pessoas, certo?

Então, qual o maior ativo de uma empresa?

Se você respondeu: AS PESSOAS, você quase acertou.

O correto é: AS PESSOAS CERTAS NOS LUGARES CERTOS!

Meu caro leitor, podemos afirmar que grande parte das pessoas das empresas que estão com problemas de resultados está: despreparada, desmotivada e no lugar (posição errada).

Ter as pessoas certas nada mais é que entender TODAS as posições atuais da sua empresa e ter CERTEZA que todas as pessoas estão em seus devidos lugares.

É papel fundamental da liderança fazer esta análise e ajustar se necessário as peças neste grande tabuleiro.

Um bom exemplo é o técnico de um time de futebol (para sermos bem brasileiros).

Qual a chance de um goleiro ser um grande volante? (bem perto de zero, correto).

Porém, com um olhar mais detalhado, este mesmo técnico pode entender que um jogador de meio pode atuar mais na lateral do campo por N razões e criar um novo craque!

Em um de nossos modelos de negócios ligado ao departamento comercial, é comum que nossa co-fouder Michele encontre pessoas despreparadas e desmotivadas no trabalho.

“Já cheguei em empresas que o dono teve a coragem de dizer:

– Eu coloquei minha sobrinha para vender, ela não estava fazendo nada mesmo e precisava dar uma ajuda.

Este mesmo franqueado, pagava uma comissão praticamente como uma –  ajuda de custo – Não preciso nem citar que o resultado da tal sobrinha era pífio.

Após toda a formação e desenvolvimento das pessoas (incluindo o fraqueado) as pessoas estavam cientes dos produtos, metodologia de vendas e motivadas.

Somente aí, os resultados vieram”

Então entendemos que ter as pessoas certas nos lugares certos é fundamental.

E agora chegamos no outro P. P de Processos.

A maioria das pessoas acreditam que processos são apenas papeis e/ou documentos que geram burocracia. Esse é um erro comum.

Com pouco ou muito papel, burocracia é burocracia.

Estamos falando de PROCESSOS.

Entendemos na Prosperus que processos são como a manualização de práticas de sucesso que podem e devem ser: simples, replicáveis, mensuráveis e principalmente possam ser atualizadas temporariamente (normalmente em ciclos anuais) para uma melhoria contínua e resultados.

É extremamente importante que TODOS da empresa entendam que estabelecer processos é bem diferente de engessar a empresa.

Processos (como citamos anteriormente) são boas práticas que possam e devem ser replicadas.

Um excelente exemplo dentro deste contexto é com um de nossos clientes do setor de educação que nos procurou para estruturarmos todo a jornada do cliente e departamento comercial.

Mais comum do que possa parecer, o cliente tinha certeza que tinha UM grande vendedor  – famoso “vendedor nato”- mas que a equipe estava desmotivada e não conseguia performar e gerar resultados.

Logo no início identificamos que não havia processo algum. Nem mesmo um treinamento sobre o produto para que os consultores comerciais pudessem ter os argumentos pedagógicos para uma venda.

O tal “vendedor nato” sempre resistente, não aceitou muito de início, entretanto logo que a manualização aconteceu e os processos foram estabelecidos e treinados por todos, os resultados chegaram.

Meu caro leitor, você percebe como é uma equação simples.

Toda empresa de sucesso tem:

As Pessoas certas nos lugares certos (P) + os Processos estabelecidos e atualizados (P) = gerando Resultados mensuráveis e melhorias contínuas (R)

Para conhecer um pouco mais  como o PPR pode transformar sua empresa, visite nossas páginas nas redes sociais.

Forte Abraço,

Rodrigo Bucollo

Com a retomada da economia e a abertura de praticamente 100% da atividade comercial no mundo, empresas no Brasil planejam um ano de 2022 com grandes resultados. Mas será que as empresas estão preparadas para essa “nova” etapa?

A verdade é que ainda temos muitas dúvidas de como o mercado vai responder ao retorno de suas atividades, quais segmentos irão crescer mais e mais rapidamente e como as empresas irão retomar suas vendas em um mercado multicanais que foi amplamente desenvolvido durante os períodos de restrições pessoais (lockdown).

Conversei essa semana com grandes nomes do mercado Brasileiro, Glauco Vega co fundador da Noby Academy e com meus sócios na Prosperus.pro Jean Sereni e Michele Munhoz, e o resultado você confere abaixo.

1 – Quais são as expectativas no comércio para 2022?

Ainda há muita especulação sobre a economia, entretanto há grande expectativa de um bom crescimento em 2022, até mesmo em virtude do retorno das atividades comerciais e principalmente serviços (atividade que é o motor da economia brasileira).

Segundo Jean Sereni, precisamos ter muito cuidado com oorçamento para 2022.

“Existe a possibilidade de crescimento ainda acompanhada de inflação

alta gerando a necessidade de cautela e planejamento cuidadoso com o orçamento pro ano que vem.” Comenta Jean.

Já Glauco Veja aposta em um ano com desafios e reações.

“Teremos um ano e 2022 repleto de desafios, mas uma coisa é certa o comercio e o varejo vem reagindo fortemente e 2022 será o ano para “tirar” a diferença dos últimos dois anos de pandemia que passamos. “

2 – Como a pandemia mudou o posicionamento das empresas (on-line)?

O crescimento da vida on-line como um todo fez com que as empresas acelerassem o processo de digitalização, seja para vendas, seja para com a comunicação com seu público, a empresa que estiver engajada em alguma causa e usar o digital a seu favor tem maiores chances de sobrevivência e crescimento.

Para Michele Munhoz o cenário já havia mudado há algum tempo.

​​“Sou empresária há mais de 20 anos no setor de educação. É nítido ver que o consumidor há mais de 10 anos mudou seu padrão de pesquisas e compras. A pandemia e principalmente as medidas de segurança foram catalizadores de energia para que as empresas buscassem soluções para estarem no on-line, mas o movimento já acontecia” Diz a empresária.”

Já se previa que os pontos físicos seriam mais um elo de toda cadeia.

Até então era o principal elo da cadeia, onde as empresas faziam suas propagandas e ações para trazer pessoas para seus pontos físicos e então vender.

Agora o jogo se inverteu.

Não se sabe de onde vem o cliente.

Ele pode iniciar e terminar a transação por meios digitais.

Pode começar no digital e terminar no físico.

Pode procurar o vendedor por algum canal digital e terminar em um delivery.

Portanto, não existe posicionamento Online hoje em dia. É obrigação não só estar on Line, como saber agir ativa e receptivamente por todos os canais.

Antes da pandemia isso era um plano. Agora é realidade.

É estar agindo Online (incluindo o físico integrado) ou estar fora do jogo!

3 – Ainda há espaço para empresas que não estão na internet?

Com absoluta certeza não.

Ela pode ate sobreviver, mas não vai crescer e pode ainda diminuir.

Na verdade é o que acreditamos.

Ou está em todos os canais, ou não terá perspectiva.

Por outro lado, aquelas que dominarem os canais digitais, de forma ativa e dependendo só do vendedor (não é marketing digital), certamente estará com o dobro do tamanho do que era antes da pandemia.

4 – Os vendedores estão preparados para os multicanais de venda?

Segundo Glauco Vega:

É aqui que reside o segredo sucesso das vendas em todos os canais e de forma ativa.

Veja, de forma ativa!

O que todos pensam quando se fala em canais digitais, é marketing digital para atrair interessados.

Quem ficar esperando isso, certamente pode naufragar.

Agora, usar técnicas de vendas ativas para trazer mais interessados, interagir e converter mais e aumentar a frequência de compra em todos os canais é a regra do jogo.

Já existem comércios e small business vendendo o triplo que vendia antes da pandemia e todos os vendedoresfazendo isso de dentro da loja e com um celular na mão.

Cada um virou uma máquina de prospecção e conversão e todos os dias, independente do movimento vendem muito.

E se for um dia quente de fluxo, vendem muito mais.

Isso tudo é a boa notícia.

A má notícia é que somente 2% das empresas hoje em dia sabem fazer isso!

E se uma empresa e, principalmente, seus vendedores não aprenderem a fazer isso de forma rápida, o cenário pode não ser bom.

Aprender de forma rápida e colocar em prática é o caminho e já existem plataforma e tecnologias que ajuda a fazer isso de forma rápida, barata e mão na massa!

Quem não fizer, estará fora do jogo!

5- Quais são as principais dicas para as empresas que estão começando vender nos multicanais?

Precisamos entender que o mundo on-line é relacionamento. E o mundo “físico” também é relacionamento. Precisamos desmistificar que só se vende aqui ou lá! O vendedor de sucesso entende que multicanais são ferramentas.

De nada adianta ter um banco de dados enorme sobre os clientes se não há relacionamento com eles!

Empresas que desejam ter sucesso em vendas multicanais precisam garantir:

Conhecimento e treinamento interno (vendedores)

Prospecção diária

Relacionamento com o cliente em todos os pontos.

Desta grande oportunidade de estar com pessoas tão preparadas e geradoras de resultados ficam grandes lições:

Esteja preparado para o pior. (podemos ter uma nova crise – estamos no Brasil, lembra?)

Aprenda com os erros e melhore. (não deixe projetos para amanhã)

Treine seu time e busque ajuda quando necessário. (quais as empresas podem te ajudar nesse processo)

Relacionamento é DINHEIRO em CAIXA.

VENDAS é RELACIONAMENTO!

VENDAS É DINHEIRO!

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Abraços e até mês que vem.

Rodrigo Bucollo

@rodrigobucollo

“Estude, enquanto eles dormem.

Trabalhe, enquanto eles se divertem.

Lute, enquanto eles descansam.

Depois viva o que eles sempre sonharam.”

Essas frases fazem parte de mais um post que Instagram que você leu hoje (e praticamente todos os dias) de um influenciador te mostrando (em alguns casos, jogando na cara) como a vida dele é linda e perfeita com alta remuneração, ótimas companhias, jantares e eventos com o que há de melhor e sempre lindo e sorridente.

Na descrição da postagem o influenciador descreve como ele faz para dormir apenas 5 horas por noite, acordando normalmente às 5 e com um nível de produtividade fora do comum ele te motiva a chegar no trabalho às 07 da manhã e sair apenas quando tudo acabar. E é claro que está deve ser sua rotina.

Todos nós sabemos que a grande maioria dos influenciadores são uma farsa, mas é aí que há um grande problema. Muitos líderes e empresas estão aproveitando e usando de forma baixa estes exemplos para forçarem seus trabalhadores a jornadas absurdas e destrutivas.

Nunca tivemos uma sociedade tão doente! E é claro que não irei entrar no mérito emocional e saúde (não tenho formação e não sou um grande picareta como a maioria dos influenciadores).

Mas a verdade é que o número de pessoas afetadas por burnout é cada vez maior, um estudo realizado pela agência Gallup com quase 7.500 empregados, constatou que 23% dos funcionários relataram sentir-se esgotados no trabalho com frequência ou sempre. Já 44% relataram sentir o esgotamento às vezes. Não é uma opinião ou apenas uma postagem. São DADOS!

Somos bombardeados por informações todos os dias! São cortes e mais cortes de entrevistas e filmes que mostram como os “personagens”workaholics são maravilhosos e bem sucedidos e que se ainda não temos este sucesso é apenas porque não nos sacrificamos o suficiente. Acorde mais cedo e trabalhe mais!

A sobrecarga de trabalho fará com que seu corpo comece a falhar, você não irá mais conseguir pensar, nem socializar, e todo o seu árduo esforço terá sido em vão.

Será que precisamos esquecer de nossas famílias, amigos e principalmente da nossa saúde em nome de um cargo?

Temos o hábito de acreditar que o sofrimento, estresse e o trabalho em excesso é necessário para grandes conquistas; é aquela máxima já conhecida de todos:

“O trabalho enobrece o homem”.

Só tem o devido valor se for com muito sofrimento! Do contrário não vale a pena!

Tudo vale a pena, e essa é a grande verdade. Desde que tenha um propósito.

A reflexão que quero trazer para os líderes e colaboradores é:

Como podemos ter uma vida equilibrada entre nossa produtividade e entrega de resultados e uma qualidade de vida?

Para empresas e lideres.

Como está o ambiente da empresa?

Qual é a cultura da empresa?

Há espaço para reflexões abertas para melhoria de todos?

Para os trabalhadores:

Consigo dedicar um tempo para minha saúde mental e física semanalmente?

Dedico 100% de todas as minhas energias no trabalho e deixo todo o resto para depois?

Poderia continuar em ambos os casos com mais mil perguntas, mas acredito que você já entendeu aonde quero chegar. EQUILIBRIO.

Há diversas empresas que já possuem um ambiente de trabalho saudável e com muito resultado, entretanto ainda estamos gatinhando neste tema e precisamos trazer este debate cada vez mais para dentro da sala de reuniões e para sala de casa.

Converse com seu líder, converse com seus amigos e familiares e é claro … se necessário procure ajuda de um profissional!

Forte abraço,

Rodrigo Bucollo